Auch wenn die M\u00f6glichkeiten, Menschen kennen zu lernen, nicht mehr an der Dorfgrenze aufh\u00f6ren, sind direkte pers\u00f6nliche Kontakte naturgem\u00e4\u00df zahlenm\u00e4\u00dfig begrenzt. Sie sch\u00fctteln die H\u00e4nde von vielleicht zehn oder zwanzig Menschen, die Sie gerade kennen gelernt haben. Und wie viele Visitenkarten k\u00f6nnen Sie im Jahr sammeln: hundert? Zweihundert? Dann m\u00fcssen Sie aber viel unterwegs sein und viele Meetings und andere Veranstaltungen besuchen. Meist landen die Visitenkarten auch in einem Stapel, der langsam Staub ansetzt.
\nDie Vernetzungsstruktur der Menschen untereinander war lange Zeit recht \u00fcbersichtlich: Jeder steht in Kontakt mit etwa 250 Leuten. Familie, Schulkameraden, Arbeitskollegen. Diese haben wiederum jeweils 250 Bekannte und so weiter. Auf diesen Wegen wird das Netz ganz sch\u00f6n dicht und letztlich weltumspannend. Denn diese indirekten Kontakte k\u00f6nnen jederzeit \u00fcber den Mittelsmann bzw. die Mittelsfrau von Ihnen h\u00f6ren: \u201eDer Maier-M\u00fcller-Schulze, den kennst du nicht, aber auf den kannst du dich verlassen. Wenn der deine Telefonanlage repariert, dann klappt das auch. Hier hast du die Kontaktdaten.\u201c Und schon haben Sie einen Kunden mehr.
\nJeder zus\u00e4tzliche Kontakt bringt also eine viel gr\u00f6\u00dfere Zahl an indirekten Kontakten mit sich \u2013 je mehr Menschen ich kenne, desto steiler steigt die Kurve des Vernetzungsgrads an. Ein einziger neuer direkter Kontakt zieht den Zugriff auf hunderte oder gar tausende neuer potenzieller Kunden nach sich. Sie m\u00fcssen lediglich lernen, mit diesen potenziellen Kontakten umzugehen.
\nAllein die Quantit\u00e4t an Kontakten bedeutet schon einen extrem wirksamen Hebel. Hinzu kommt: Nur weil die Kontakte zweiten und dritten Grades in der Logik des Netzwerks \u201eweiter weg\u201c von Ihnen sind, sind sie nicht vergleichsweise \u201eschw\u00e4chere\u201c Kontakte, ihre Qualit\u00e4t f\u00fcr Sie nimmt nicht ab. Ein Kontakt des Kontakts Ihres Kontakts kann Ihr wertvollster und zahlungskr\u00e4ftigste Kunde werden. Der Soziologe Mark Granovetter aus den USA hat gezeigt, auf welchen verschlungenen Wegen beispielsweise Bewerber an neue Jobs kommen. Das unerwartete Ergebnis: In den meisten F\u00e4llen sind es nicht die Kollegen, die Familie oder enge Freunde, die den entscheidenden Hinweis auf eine gerade frei gewordene Stelle geben, sondern Leute, denen der Jobsuchende vielleicht nur ein paar Mal in seinem Leben \u00fcber den Weg gelaufen ist \u2013 der Kioskbesitzer an der Ecke, der Schwager der Ex-Freundin oder die Zufallsbekanntschaft auf einer Party.
\nMit anderen Worten: Die entscheidenden Kontakte, die Sie weiter bringen, sind nicht die direkten, starken Verbindungen. Vielmehr sind es \u2013 alleine durch deren schiere Anzahl \u2013 die indirekten Kontakte, die die folgenreichen Impulse setzen. Dementsprechend wichtig ist es f\u00fcr Sie, die Knotenpunkte zwischen den Kontakten ersten und zweiten Grades in den Fokus zu nehmen. Je mehr Knotenpunkte Sie erreichen und f\u00fcr sich aktivieren k\u00f6nnen, desto effektiver wird Ihr Kundenstamm.<\/p>\n
Auf der Suche nach Kontakten in den sozialen Netzwerken<\/strong><\/p>\n Im PreSales Marketing geht es deshalb im ersten Schritt ganz konzentriert um die Quantit\u00e4t der Kontakte. Erst in einem zweiten Schritt werden diese Kontakte qualifiziert und gebunden. Das ist ein ganz entscheidendes Prinzip. Zuerst Quantit\u00e4t vor Qualit\u00e4t, dann erst Qualit\u00e4t vor Quantit\u00e4t! Das ist ein universelles Grundprinzip, das Sie auch in der Natur beobachten k\u00f6nnen. Der Fortpflanzungserfolg der meisten Organismen im Tier- und Pflanzenreich h\u00e4ngt davon ab, dass die Anzahl der potenziellen Nachkommen extrem gro\u00df ist. Erst danach, in einem zweiten Schritt, steht die Auslese nach Qualit\u00e4t an. Ob Sie die unglaubliche Anzahl von Pilzsporen nehmen, die Anzahl der Samen eines Baumes, die Anzahl der Eier eines Fisches oder die Anzahl der Spermien eines S\u00e4ugetiers oder eines Menschen, die beim Fortpflanzungsakt auf die Reise geschickt werden. Der Blick auf den Verkaufstrichter macht den Vorteil einer gro\u00dfen Basis an Ansprechpartnern deutlich. Wenn Sie sich vornehmen, einen halben Tag lang am Telefon kalt Kunden zu akquirieren, also klassisches Outbound-Telefonmarketing durchzuf\u00fchren, dann kann es gut sein, dass Sie bei 30 Kontakten keinen einzigen Kunden gewinnen. Im besten Fall, wenn Sie in allen Phasen des Verkaufsprozesses perfekt vorgehen, erreichen Sie von 30 Kunden, die Sie anrufen, vielleicht 25 direkt am Telefon, von denen haben 20 ein grunds\u00e4tzliches Interesse, 10 ein konkretes Interesse, 5 lassen sich ein Angebot schicken, und drei schlie\u00dfen ab. Das w\u00e4re eine gigantische Erfolgsquote von 10 Prozent, die Sie in der Realit\u00e4t kaum je erreichen. Ein willkommener Effekt: steigende Bekanntheit in der Community<\/strong><\/p>\n Je mehr Leute Sie kennen, desto mehr Leute kennen auch Sie. Das ist unmittelbar einsichtig. Aber dieser Effekt ist m\u00e4chtiger, als es auf den ersten Blick den Anschein hat. Je mehr Menschen Sie kennen und ein klares Bild von Ihnen haben, desto h\u00f6her steigt n\u00e4mlich auch Ihr Bekanntheitsgrad und Ihre Reputation. Wenn Sie sich selbst als ein Produkt sehen, das einen Markt hat, k\u00f6nnen Sie das auch so ausdr\u00fccken: Ihr pers\u00f6nlicher Marktwert steigt. Auch wenn die M\u00f6glichkeiten, Menschen kennen zu lernen, nicht mehr an der Dorfgrenze aufh\u00f6ren, sind direkte…<\/p>\n","protected":false},"author":9,"featured_media":24795,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_edit_lock":["1512581883:9"],"_edit_last":["9"],"wp_auto_spinner_scheduled":["yes"],"_thumbnail_id":["24795"],"wp_auto_spinner_checked":["yes"],"feature_post":[null],"post_media_type":["image"],"quote_author":[""],"link":[""],"embed_code":[""],"slider_button":["0"],"slider_effect":["fade"],"slide_speed":[""],"image_array":[""],"sidebar_selector":[null],"_yoast_wpseo_focuskw_text_input":["Warum es so wichtig ist, viele Kontakte zu haben"],"_yoast_wpseo_linkdex":["62"],"_yoast_wpseo_content_score":["30"],"_yoast_wpseo_primary_category":["1"],"_av_alb_posts_elements_state":["a:0:{}"],"_av_el_mgr_version":["1.0"],"_av_alb_element_mgr_version":["1.0.1"],"penci_post_views_count":["1690"],"penci_post_week_views_count":["2"],"penci_post_month_views_count":["9"],"_oembed_92e0f51be67c1e4f707ae09dcae0f7f2":["
\nDer erste Schritt beim PSM steht darum glasklar unter dem Aspekt der Quantit\u00e4t, nicht der Qualit\u00e4t. Ihr Ziel muss es sein, ein m\u00f6glichst gro\u00dfes Netzwerk aus Kontakten aufzubauen und zu pflegen. Sie brauchen m\u00f6glichst viele direkte Kontakte, also Kontakte ersten Grades, damit Sie umso mehr Kontakte zweiten und dritten Grades erreichen k\u00f6nnen. Auf der ersten Ebene haben Sie dann viele hundert direkte Kontakte, in fortgeschrittenem Stadium auch tausende von Kontakten ersten Grades. Dementsprechend tausende bis Millionen von Kontakten zweiten und dritten Grades. Dies ist der wahre Hebel, der m\u00e4chtige Multiplikator \u2013 das Internet macht es m\u00f6glich.
\nSoziale Netzwerke wie XING und LinkedIn bieten die M\u00f6glichkeit, aus einer enorm gro\u00dfen Anzahl an Mitgliedern passende Kontakte herauszufischen. Allein das f\u00fcr eher gesch\u00e4ftliche Aktionen gegr\u00fcndete Netzwerk XING hat \u00fcber 9 Millionen Mitglieder, davon knapp die H\u00e4lfte aus dem deutschsprachigen Raum. Das eher f\u00fcr private Kontakte genutzte Facebook hat derzeit rund 600 Millionen Mitglieder, davon ungef\u00e4hr 20 Millionen aus dem deutschsprachigen Raum \u2013 und es werden t\u00e4glich mehr. Kein Wunder, dass immer mehr Firmen in diese Netzwerke dr\u00e4ngen. Der Anteil der werberelevanten erwerbst\u00e4tigen Zielgruppen liegen beispielsweise bei Facebook in allen Teilm\u00e4rkten regelm\u00e4\u00dfig \u00fcber 80%, in XING noch deutlich h\u00f6her.
\nWenn Sie die angebotenen Suchfunktionen clever anwenden, dann k\u00f6nnen Sie aus dieser gigantischen Menge an potenziellen Kontakten eine immer noch riesige Menge an f\u00fcr Ihr spezifisches Business passenden Kontakten herausfiltern.<\/p>\n
\nDer entscheidende Punkt, warum diese Erfolgsquote im klassischen Telefon-Sales so wichtig ist, sind die hohen Kosten, die mit jedem Anruf entstehen. Je geringer die Quote, desto geringer die Marge. Ja, die Marge kann auch negativ werden, wenn die Kosten des Telefonmarketings den Rohertrag aller verkauften Produkte \u00fcbersteigen.
\nAber auch beim Telefonmarketing gilt, dass die schiere Anzahl an Kontakten den Umsatz und damit den Gewinn in absoluten Zahlen steigert, und zwar proportional: Die Verdoppelung der Kontakte zieht die Verdoppelung des Umsatzes nach sich, sofern die Abschlussquote konstant bleibt.
\nWenn Sie Ihr Marketing nun so aufstellen k\u00f6nnten, dass nicht nur die Kontakte, die Sie direkt erreichen, potenzielle Kunden sind, sondern auch deren Kontakte, dann steigt Ihre Abschlusskurve mit der Anzahl der prim\u00e4ren Kontakte nicht nur proportional an, sondern \u00fcberproportional. Und wenn Sie nun nicht nur 30 Kontakte am Tag, sondern hunderte oder tausende direkt erreichen k\u00f6nnten, dann h\u00e4tten Sie einen enorm m\u00e4chtigen Hebel in der Hand, um Ihren Umsatz zu bewegen. Und wenn dieser Hebel kosteng\u00fcnstig w\u00e4re und mit der Zahl der Kontakte immer effizienter funktionieren w\u00fcrde … Das Ganze h\u00f6rt sich an wie der Wunschtraum eines durchgeknallten Marketeers. Bis vor kurzem jedenfalls. Heute ist dieser Wunschtraum Realit\u00e4t geworden \u2013 dank des Internets und der sozialen Netzwerke. Und das Instrument, das diesen Wunschtraum f\u00fcr Sie und Ihr Unternehmen auf den Boden der Realit\u00e4t bringen kann, hei\u00dft PreSales Marketing.<\/p>\n
\nDieser Effekt beruht auf dem psychologischen Prozess, der in den Menschen abl\u00e4uft, die mehrfach und immer wieder \u00fcbereinstimmende Urteile \u00fcber eine Person \u00fcbermittelt bekommen. Wenn ein neu zugezogener B\u00fcrger von den neuen Nachbarn und Bekannten zum ersten Mal etwas Gutes \u00fcber den B\u00fcrgermeister h\u00f6rt, nimmt er das noch relativ neutral auf. Gut eine erste Information. Klingt ja schon ganz gut. Aber noch hat sich kein Urteil \u00fcber den B\u00fcrgermeister gefestigt. Wenn der Neub\u00fcrger aber zum zweiten, dritten und vierten Mal Positives \u00fcber den B\u00fcrgermeister erz\u00e4hlt bekommt, dann bildet sich so langsam eine Meinung \u00fcber ihn heraus: Das kann je kein schlechter sein, wenn so viele Leute gut \u00fcber ihn sprechen. Wenn der Zugezogene dann \u00fcber einen gewissen Zeitraum immer wieder positive Stimmen \u00fcber den B\u00fcrgermeister geh\u00f6rt hat, wird er ihm v\u00f6llig anders gegen\u00fcbertreten, wenn er ihn das erste Mal aus Fleisch und Blut antrifft, zum Beispiel beim Sch\u00fctzenfest oder bei einem Fest des Musikvereins. Er wird ihm vielleicht sogar mit Hochachtung und einer geh\u00f6rigen Portion Respekt gegen\u00fcbertreten, denn dieser Mann genie\u00dft offenbar einen hervorragenden Ruf, ist eine echte Gr\u00f6\u00dfe im sozialen Gef\u00fcge der Gemeinde und stellt eine Autorit\u00e4t dar \u2013 alleine aufgrund der \u00fcbereinstimmend positiven Urteile einer gen\u00fcgend gro\u00dfen Anzahl von Menschen. Die Wahrscheinlichkeit, dass der neue B\u00fcrger zu einem ganz anderen Urteil kommt, ist gering, denn er ist positiv voreingenommen und sein Blick ist dadurch auf die positiven Eigenschaften des B\u00fcrgermeisters vorkalibriert.
\nWenn also Ihre Kontakte zweiten Grades viel Gutes von Ihnen h\u00f6ren, z. B. dass Sie ein ausgewiesener Experte f\u00fcr Zuchtfische sind, dann wird sich dieser Expertenstatus leicht weiterverbreiten. Sie werden aus den riesigen Weiten des sozialen Netzwerks genau die Leute anziehen, f\u00fcr die dieser Expertenstatus relevant ist. Vor allem, wenn sie mehrfach von verschiedenen Seiten \u00dcbereinstimmendes \u00fcber Sie erfahren. Ihre Vernetzung wird dadurch immer dichter, der positive Effekt verst\u00e4rkt sich um ein Vielfaches.
\nUnd die Anbahnung neuer direkter Kontakte wird dadurch immer einfacher, denn mit Ihrem steigendem Expertenstatus hat jeder neue Kontakt gleich das Gef\u00fchl, Sie sehr gut einsch\u00e4tzen zu k\u00f6nnen. Sie haben sich sozusagen selbst in eine Schublade einsortiert, die die potenziellen Kontakte sehr leicht aufziehen k\u00f6nnen.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"