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<\/a><\/p>\nM\u00f6chten Sie kaufen?<\/p>\n
Vielleicht ist diese Frage nur vergleichbar mit DER Frage unserer Jugend: Willst Du mit mir gehen? Solange die Frage nicht gestellt wurde, solange gibt es Hoffnung, dass da was daraus wird \u2013 nur, wenn ich nie frage, wird nie etwas passieren.<\/p>\n
Fragen sind nicht gleich Fragen. Es gibt:<\/p>\n
- \n
- Offene Frage \u2013 Wann haben Sie Zeit?<\/li>\n
- Geschlossene Fragen \u2013 Haben Sie am Mittwoch Zeit?<\/li>\n
- Alternativfrage \u2013 Haben Sie am Montag oder Mittwoch Zeit?<\/li>\n
- Suggestivfrage \u2013 Wenn Sie am Mittwoch im B\u00fcro sind haben Sie bestimmt 5 Minuten Zeit, oder?<\/li>\n
- Rhetorische Frage – keine Antwort<\/li>\n<\/ul>\n
Es gibt 1000 gute Gr\u00fcnde Fragen zu stellen, hier ein kleiner Auszug:<\/p>\n
- \n
- Gewinnung von Informationen: Unternehmen, Problemen, Meinungen, W\u00fcnschen<\/li>\n
- Steigern der Aufmerksamkeit: Gespr\u00e4chspartner ist in das Gespr\u00e4ch eingebunden<\/li>\n
- Anregen zum Nachdenken: Starre Positionen werden \u00fcberdacht. Einw\u00e4nde oder Vorurteile werden sachlich aufbereitet.<\/li>\n
- Bestimmung des Themas: Wer fragt, der f\u00fchrt.<\/li>\n
- Zeigen von Interesse: Kundenbindung<\/li>\n
- Erzeugung von Sympathie: Mit Fragen zeigt man Respekt<\/li>\n
- Zeit bekommen: Mit den richtigen Fragen bekommt man Zeit zum Ausr\u00e4umen von Einw\u00e4nden.<\/li>\n
- Sichergehen: Mit R\u00fcckfragen versichern, dass man \u00fcber das gleiche spricht<\/li>\n
- Reduzierung des Redeanteils: Fragen verlangen nach Zuh\u00f6ren, zuh\u00f6ren zeigt Respekt, Respekt f\u00f6rdert die Sympathie und wer zuh\u00f6rt kann nichts Falsches sagen<\/li>\n
- Leichteres Gespr\u00e4ch: Fragen brechen Mauern ein und lockern auf.<\/li>\n<\/ul>\n
In vielen Verkaufsgespr\u00e4chen liegt der Redeanteil des Verk\u00e4ufers weit \u00fcber dem des K\u00e4ufers. Das f\u00fchrt oft zu Abwehrreaktionen auf K\u00e4uferseite. Fragen Sie doch mal Ihr Gegen\u00fcber nach einem Gespr\u00e4ch, wie sein Eindruck der Verteilung war. Da kommen sehr interessante Antworten bei raus.<\/p>\n
Bei einer guten Gespr\u00e4chsvorbereitung werden schon im Vorfeld mehrere Fragen formuliert, die w\u00e4hrend des Gespr\u00e4chs gestellt werden k\u00f6nnen. So ist immer gew\u00e4hrleistet, dass man den Gespr\u00e4chspartner von Anfang an mitnehmen oder auch immer wieder zur\u00fcckholen kann.<\/p>\n
Die Aufgabe des Verk\u00e4ufers besteht darin, den Kunden zu einer Entscheidung zu f\u00fchren. Dazu muss am Ende auch die Kauffrage gestellt werden. Und selbst wenn es dieses Mal ein Nein ist, wird sich der (Noch nicht-) Kunde wohl f\u00fchlen und das Gespr\u00e4ch in positiver Erinnerung behalten \u2013 und dann kommt es beim n\u00e4chsten Angebot zum Abschluss.<\/p>\n