{"id":14689,"date":"2016-05-26T10:38:50","date_gmt":"2016-05-26T09:38:50","guid":{"rendered":"http:\/\/www.presalesmarketing-blog.com\/?p=14689"},"modified":"2016-08-19T14:03:55","modified_gmt":"2016-08-19T13:03:55","slug":"kundengespraeche-im-digitalen-zeitalter","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/nabenhauer-consulting.com\/blog\/kundengespraeche-im-digitalen-zeitalter\/","title":{"rendered":"Kundengespr\u00e4che im digitalen Zeitalter"},"content":{"rendered":"<p>Ist B2B Vertrieb im digitalen Zeitalter ohne direkte Kundenkontakte m\u00f6glich? K\u00f6nnen Leads, Kunden, Umsatz oder Reklamationen rein online abgewickelt werden? Die Antwort ist zu 100% \u201eNein\u201c. Es ist vollkommen egal in welcher Branche die Unternehmen unterwegs sind, ohne direkte und pers\u00f6nliche Kundengespr\u00e4che kann der Erfolg nicht dauerhaft sichergestellt werden.<\/p>\n<p>Dabei geht es nicht unbedingt nur um den Ausbau des Umsatzes durch Cross-Sellling oder Up-Selling. Das direkte Feed Back zu meinen Produkte, Leistungen und Service kann sogar weitaus wertvoller sein. Und wie oft sind neue Entwicklungen und Features auf Anregungen von Kunden zur\u00fcckgegangen.<\/p>\n<p>Private Kaufentscheidungen werden zu 97% gef\u00fchlsm\u00e4ssig-emotional getroffen. Der Anteil des Ratio, also sachlich-rational liegt bei gerade einmal 3%. Und wer jetzt denkt bei einer industriellen Kaufentscheidung ist das Verh\u00e4ltnis umgekehrt, hat wohl aus dem Bauch entschieden. Im gewerblichen Umfeld liegt das Verh\u00e4ltnis immer noch bei ca. 70\/30 \u2013 emotional\/rational.<\/p>\n<p>Dieser Faktor kann durch den pers\u00f6nlichen Kontakt enorm unterst\u00fctzt werden. Menschen sind soziale Wesen und m\u00f6chten sich mitteilen. Ein guter Verk\u00e4ufer kann in erster Linie gut zuh\u00f6ren. Und f\u00fcr ein erfolgreiches Gespr\u00e4ch bedarf es \u2013 wie in allen Zeiten zuvor \u2013 einer guten Vorbereitung.<\/p>\n<p>Die Gespr\u00e4chsvorbereitung ist nicht nur f\u00fcr das Key Account Management von Bedeutung, jeder Kunde verdient unser Interesse.<\/p>\n<p>Ablauf Kundengespr\u00e4ch<\/p>\n<ol>\n<li>Terminvorbereitung<\/li>\n<li>Begr\u00fcssung \/ Warm up<\/li>\n<li>Agenda besprechen<\/li>\n<li>Fachthema er\u00f6rtern und analysieren<\/li>\n<li>Argumentation \/ Einwandbehandlung<\/li>\n<li>Zusammenfassung und weiteres Vorgehen<\/li>\n<li>Verabschiedung<\/li>\n<li>Nachbearbeitung \/ CRM System \/ Danke<\/li>\n<\/ol>\n<p>Die Terminvorbereitung und Nachbearbeitung ist der \u201edigitale\u201c Teil des Kundentermins. Je mehr Informationen mir im Vorfeld zur Verf\u00fcgung stehen, desto erfolgreicher kann ich das Gespr\u00e4ch und den Termin gestalten. Die Website des Unternehmens oder Soziale Netzwerke (XING\/LinkedIn) bieten mir oft schon viele n\u00fctzliche Informationen:<\/p>\n<ul>\n<li>Mit wem habe ich es zu tun?\n<ul>\n<li>Wer ist mein Gegen\u00fcber<\/li>\n<li>Position<\/li>\n<li>Kompetenz<\/li>\n<li>Fachliche Qualifikation<\/li>\n<li>Ausbildung<\/li>\n<li>Interessen<\/li>\n<li>Bedarf<\/li>\n<li>\u2026<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<li>Gibt es eine Kundenhistorie?\n<ul>\n<li>Vorherige Gespr\u00e4che (hoffentlich im CRM eingetragen)<\/li>\n<li>Bisherige Vertr\u00e4ge und Leistungen<\/li>\n<li>Reklamationen<\/li>\n<li>\u2026<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<li>Grund des Besuchs\n<ul>\n<li>Ziele und Teilziele<\/li>\n<li>Angebot<\/li>\n<li>Cross-Selling<\/li>\n<li>Up-Selling<\/li>\n<li>Beschwerden<\/li>\n<li>\u2026<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<li>Gibt es Konkurrenz\n<ul>\n<li>Leistungen der Wettbewerber<\/li>\n<li>Hat Kunde Kontakt zum Wettbewerb<\/li>\n<li>\u2026<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<li>Gespr\u00e4chsverlauf\n<ul>\n<li>Einw\u00e4nde<\/li>\n<li>Vorw\u00e4nde<\/li>\n<li>Preis<\/li>\n<li>Argumente<\/li>\n<li>Nutzen<\/li>\n<li>\u2026<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<li>Weitere Zusammenarbeit\n<ul>\n<li>Wie geht es weiter<\/li>\n<li>Fehlende Informationen<\/li>\n<li>Fachmeeting<\/li>\n<li>N\u00e4chster Besuch<\/li>\n<li>\u2026<\/li>\n<\/ul>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p>Die Gespr\u00e4chsvorbereitung ist im digitalen Zeitalter genauso wichtig, wie eh und je und kann durch die M\u00f6glichkeiten des Internets gut organisiert werden.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/nabenhauer-consulting.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2016\/05\/Marketing-27.jpg\" data-rel=\"penci-gallery-image-content\"  rel=\"attachment wp-att-14690\"><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" width=\"300\" height=\"212\" class=\"alignnone size-medium wp-image-14690\" src=\"https:\/\/nabenhauer-consulting.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2016\/05\/Marketing-27-300x212.jpg\" alt=\"Marketing (27)\" srcset=\"https:\/\/nabenhauer-consulting.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2016\/05\/Marketing-27-300x212.jpg 300w, https:\/\/nabenhauer-consulting.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2016\/05\/Marketing-27-768x543.jpg 768w, https:\/\/nabenhauer-consulting.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2016\/05\/Marketing-27-1024x724.jpg 1024w, https:\/\/nabenhauer-consulting.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2016\/05\/Marketing-27-792x560.jpg 792w, https:\/\/nabenhauer-consulting.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2016\/05\/Marketing-27-1200x848.jpg 1200w, https:\/\/nabenhauer-consulting.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2016\/05\/Marketing-27.jpg 1280w\" sizes=\"(max-width: 300px) 100vw, 300px\" \/><\/a><\/p>\n<p><strong>Webinar Einladung: <a href=\"https:\/\/nabenhauer-consulting.com\">https:\/\/nabenhauer-consulting.com<\/a><\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Ist B2B Vertrieb im digitalen Zeitalter ohne direkte Kundenkontakte m\u00f6glich? 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