Im Sprachgebrauch werden Interessenten und potentielle Kunden gerne durcheinandergeworfen. Die meisten Unternehmen machen hier keinen Unterschied: Interessiert sich jemand f\u00fcr mein Produkt oder meine Dienstleistung, dann muss er automatisch ein potentieller Kunde sein. Doch genau diese Denkweise ist grundfalsch und f\u00fcr Firmen sehr gef\u00e4hrlich.
\nDer gro\u00dfe Unterschied zwischen beiden Personengruppen liegt in der Kaufbereitschaft. Machen wir das an einem ganz einfachen Beispiel fest: Sie verkaufen Ersatzteile f\u00fcr Traktoren und haben auf einer gro\u00dfen Messe einen Stand aufgebaut. Die Geb\u00fchren sind nicht gerade g\u00fcnstig, doch Sie hoffen, einige neue Kunden unter den Landwirten gewinnen zu k\u00f6nnen. Nach kurzer Wartezeit sch\u00fctteln Sie auch schon die erste Hand. Sie erl\u00e4utern \u00fcber 15 Minuten die Vorteile Ihrer Produkte, die hohe Kosteneffizienz und die schnellen Lieferzeiten. Auch ein Vor-Ort-Austausch der defekten Teile ist gegen einen Auf-preis m\u00f6glich. Ihr Standbesucher dankt Ihnen und geht weiter. Ein Landwirt ist er nicht, vielmehr ein Interessent, der als Kind auf dem Bauernhof seiner Gro\u00dfeltern selbst Traktor gefahren ist und nun eine kleine Leidenschaft hierf\u00fcr hegt.
\nWas haben Sie nun also gewonnen? Nichts. Sie haben Ihre kostbare Zeit in einen Interessenten investiert, der einfach keine Kaufbereitschaft vorweisen konnte. Er hat gar keinen Bedarf an Ihren Produkten, er ist ja schlie\u00dflich kein Landwirt. Ein blo\u00dfes Interesse sagt also noch gar nichts dar\u00fcber aus, ob Sie Ihre Produkte erfolgreich verkaufen k\u00f6nnen oder eben nicht.
\nDie Konsequenzen f\u00fcr Ihr Marketing
\nSie m\u00fcssen also herausfinden, ob Sie einen Interessenten oder einen potentiellen Kunden vor sich haben. Letztere haben die so wichtige Kaufbereitschaft und auch einen Bedarf an Ihren Produkten. Ebenso sind Sie sich sicher, wirklich passende L\u00f6sungen anbieten zu k\u00f6nnen. Das bedeutet nat\u00fcrlich nicht, dass Interessenten nicht zu potentiellen Kunden werden k\u00f6nnen, es hei\u00dft nur, dass sie es nicht auto-matisch sind.
\nDennoch sollten Sie sich nicht die M\u00fche machen, aufw\u00e4ndige und detaillierte Angebote f\u00fcr Interessenten zu erarbeiten. Das macht keinen Sinn, wie Sie selbst gesehen haben. Auch wenn Sie ein Interes-sent hierum bittet, d\u00fcrfen Sie das ablehnen, sollten Sie ihn nicht in die Kategorie \u201ePotentieller Kunde\u201c einordnen k\u00f6nnen.
\nDoch nicht nur mit Angeboten sollten Sie sparsam umgehen. Sie sollten auch genauestens abw\u00e4gen, wie viel Zeit Sie in einen Kontakt investieren m\u00f6chten. Handelt es sich dabei lediglich um einen Interessenten, sollten Sie auf allzu lange Telefonate und \u00e4hnliches verzichten. Er muss eine grundlegende Kaufbereitschaft vorweisen k\u00f6nnen, damit Sie sich n\u00e4her mit ihm auseinandersetzen. Alles andere ist auch gar nicht m\u00f6glich, schlie\u00dflich \u00fcbersteigt die Anzahl Ihrer Interessenten die Ihrer potentiellen Kunden bei weitem. Sie k\u00f6nnen also nicht jedem Ihrer Kontakte gleich viel Zeit widmen.<\/p>\n
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