Vertrauen entsteht, wenn aus sporadischen Kontakten stetige Kontakte werden. Der erste Moment der Kontaktaufnahme erfordert besonderes Fingerspitzengef\u00fchl. Es reicht nicht, einfach jemanden anzuru-fen und zum Geburtstag zu gratulieren. Der Angerufene wird sich fragen, woher sein Geburtstag be-kannt ist: Der Zweck des Anrufs ist zu offensichtlich. Ein ungebetener, bisher unbekannter Anrufer wird als aufdringlich empfunden. Daher ist es wichtig, f\u00fcr die erste Kontaktaufnahme einen Anlass zu fin-den, der angemessen ist.
\nDenken Sie dabei an den Adressaten: Wer eine Information besitzt, die den Empf\u00e4nger wahrscheinlich interessiert, hat gute Karten. Ist dieser erste Schritt getan, wird der weitere Kontakt leichter. Die Kon-takte sollten in moderaten zeitlichen Abst\u00e4nden wiederholt werden, bis sie Normalit\u00e4t erreichen und eine Beziehung entstanden ist, die weiter wachsen kann.
\nPersonal Relations ist also nicht beendet, wenn ein Kontakt hergestellt wurde. Sie f\u00e4ngt damit erst an. Denn Beziehungen m\u00fcssen gepflegt werden, durchaus auch auf pers\u00f6nlicher Ebene. Wenn die Bezie-hung gewachsen ist, k\u00f6nnen Sie sich informieren, wie die Ehefrau oder der Partner des Ansprechpart-ners hei\u00dft und wann sie oder er Geburtstag hat. Dann bietet es sich an zu gratulieren oder eine Auf-merksamkeit zu schicken. Diese eher privaten Informationen k\u00f6nnen entscheidend sein, um der Zensur der Vorzimmerdame zu entgehen. Einen Anrufer mit der Bitte \u201eIch will nur kurz gratulieren\u201c wird die Sekret\u00e4rin gerne durchstellen.
\nEine pers\u00f6nliche Beziehung schafft also Vertrauen \u2013 und Vertrauen erh\u00f6ht die Glaubw\u00fcrdigkeit des Absenders. Beides ist wichtig, um Verk\u00e4ufe realisieren zu k\u00f6nnen, denn nur durch diese zwischen-menschliche Basis entstehen ein nachhaltiges Interesse und eine ehrliche Kaufbereitschaft.<\/p>\n
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