\u201e Und, wie machen Sie Kaltakquise?\u201c Eine Frage, die wohl jeder Vertriebler, Aussendienstler und Verk\u00e4ufer schon mal in einem Bewerbungsgespr\u00e4ch geh\u00f6rt hat.<\/p>\n
Kaltakquise ist ein Relikt aus der Vergangenheit, einer Zeit in der das Direkt Marketing und das Penetrieren des Kunden als Erfolgsgeheimnis gehandelt wurde. Denn eine klare Voraussetzung ist hier einfach nicht erf\u00fcllt, die Freiwilligkeit des Kunden und sein Einverst\u00e4ndnis, dass ich ihm meine L\u00f6sungen pr\u00e4sentieren darf. Heute verkauft man damit h\u00f6chstens noch Lotterielose.<\/p>\n
Es kann daher gar nicht oft genug gesagt werden. Der moderne Kunde im Internet 3.0 ist aufgekl\u00e4rt und hat jederzeit die M\u00f6glichkeit die ausgesprochene Botschaft zu \u00fcberpr\u00fcfen.<\/p>\n
An Stelle der Kaltakquise sind heute neue, intelligente Konzepte gefragt, die den Kunden als gleichwertig betrachten und das bieten, was gesucht wird.<\/p>\n
Der Kaufprozess kennzeichnet den Weg, den ein Kunde vom Erkennen seines Bedarfs bis zur Anwendung durchl\u00e4uft.<\/p>\n
Die passive Leadgenerierung kann in den Phasen 1, 2 und\/oder 3 erfolgen. Dass der Kunde einen Bedarf erkennt h\u00e4ngt in gewisser Weise mit der Bekanntheit der L\u00f6sung ab. Als die Waschmaschine erfunden wurde, musste die \u00d6ffentlichkeit erst dar\u00fcber informiert werden, dass es jetzt endlich eine L\u00f6sung f\u00fcr die leidige Handw\u00e4sche gibt. Es k\u00e4me wohl kein Waschmaschinenhersteller mehr auf die Idee das als Innovation zu verkaufen. Heute sind da eher Wasserbrauch, Stromverbrauch, Trommelvolumen oder Waschgeschwindigkeit gefragt.<\/p>\n
In Phase 1 k\u00f6nnen Unternehmen mit Online PR, Social Media Marketing und \/oder Content Marketing ihre Produkte und L\u00f6sungen pr\u00e4sentieren. Der Hauptzweck der Botschaft liegt in der Bereitstellung von allgemeinen Informationen zu den Produkten.<\/p>\n
In Phase 2 \u00e4ndert sich die Ansprache. Der Kunde sucht in dieser Phase ganz gezielt nach qualitativen Informationen, die eine L\u00f6sung seines Problems versprechen. White Paper, Referenzen, Checklisten oder Videos k\u00f6nnen den Weg zum K\u00e4ufer ebnen.<\/p>\n
In Phase 3 findet die Testphase statt. Die Auswahl ist auf wenige Anbieter eingegrenzt worden. Jetzt k\u00f6nnen Onlinedemos, kostenlose Teststellungen oder Webinare angeboten werden, die dem Kunden eine echte Entscheidungshilfe f\u00fcr seinen Bedarf bieten.<\/p>\n
Wann genau der Kunde den Kontakt zum Anbieter sucht h\u00e4ngt immer vom Einzelfall ab. Um erfolgreich Leads zu generieren ist es wichtig an jeder Stelle des Kaufprozesses pr\u00e4sent zu sein. Eine eMail Adresse oder Telefonnummer zum Tausch f\u00fcr eine Software Teststellung ist f\u00fcr den Kunden im Normalfall akzeptabel und der Vertrieb hat dann die Chance den Kunden pers\u00f6nlich zu begleiten.<\/p>\n