Verkaufstraining

Verkaufstraining hat die Aufgabe, die Leistung der Verkäufer durch gezielte Aus- und Weiterbildung zu verbessern. Verkaufstrainings sollten regelmäßig durchgeführt werden, nur so ist der dauernde Trainingserfolg zu sichern. Das Resultat eines guten Verkaufstrainings ist der Anstieg des Umsatzes sowie der Erfolg des Unternehmens.

Wichtig ist die genaue Kenntnis der Trainer von den praktischen Erfordernissen der Verkäufer. Dabei sind Produkttrainings (Warenkunde) von Trainings in der persönlichen Verkaufstechnik zu unterscheiden. Der Ansatz bei letzteren liegt immer in einer optimierten Verhaltensänderung der Verkäufer.

Grundlagen

In einem guten Verkaufstraining lernen die Teilnehmer, Kundenbedürfnisse zu erkennen, Begeisterung zu erzeugen und auf den Kunden zu übertragen. Grundlegende Inhalte eines Verkaufstrainings sind:

Selbstanalyse:

• Ausgangssituation - Wo stehe ich, wo ist mein Ziel?
• Eigenmotivation - Erfolgserlebnisse; wie gehe ich mit Misserfolg um?
• Verkaufsverhalten - Kann ich Kundentypen einschätzen?
• Beziehungen aufbauen? Begeistern?
• Auftreten und Wirkung - Wie wirke ich auf Kunden?

Kundenbeziehung:

• Unterschiedliche Persönlichkeitstypen einschätzen
• Beziehungen aufbauen, Vertrauen schaffen
• Zuhören - Kundenwünsche erkennen

Gesprächsführung:

• zielgerichtete Gesprächstechnik
• Emotionen nutzen- Kundennutzen herausstellen
• Widerstände erkennen und überwinden
• richtige Argumentation bei Einwänden des Kunden
• Der richtige Zeitpunkt für die Preisverhandlung
• Visualisieren - ein Bild sagt mehr als tausend Worte

Abschlusstechnik:

• Einstieg in den Verkaufsabschluss
• gezieltes Ansteuern des Abschlusses
• Abschlusssignale erkennen - Auch Einwände können Abschlusssignale sein

Nachbereitung:

• Serviceleistungen
• Instrumente zur Kundenbindung

Quelle: http://www.handelswissen.de | http://www.artikel-base.de