Durch Zufall bin ich auf den Deutschen Knigge-Rat gestoßen. Der gibt recht oberflächliche Empfehlungen zum Thema „Stilvolle Kontaktpflege durch soziale Medien“. Da wird unter anderem empfohlen, sich die Netzwerke sorgfältig auszusuchen, authentisch zu bleiben und keine allzu plumpen Vertraulichkeiten auszusprechen. Zwei Tipps werden speziell für die geschäftliche Nutzung von sozialen Medien ausgesprochen: Empfehlungen sollten abgegeben werden und aufdringliche Werbung gehöre nicht ins Social Media Umfeld.
Im Grunde genommen: alles richtig. Ein bisschen praxisfern ist es aber leider auch, denn Kontakte zu pflegen bedeutet eben mehr, als ab und an eine Empfehlung auszusprechen – wofür überhaupt? Eine Empfehlung kann schließlich vieles bedeuten: vom zuletzt entdeckten Italiener bis hin zum potentiell interessanten Geschäftspartner.
Kontakte pflegen – aber richtig!
Ein erster Grundsatz lautet: Intensiv und authentisch darf die Kontaktpflege schon sein. Einmal pro Jahr einen Newsletter zu versenden oder die obligatorische Weihnachtskarte an alle Kunden in der Datenbank zu versenden, ist definitiv nicht ausreichend. Je häufiger Ihre Kunden und Geschäftspartner von Ihnen hören, umso besser fühlen sie sich auch betreut, wertgeschätzt und beachtet. Aber: Für die Häufigkeit der Kontaktaufnahme gibt es je nach Branche und Anlass ganz unterschiedliche Frequenzen.
Kontaktpflege über Newsletter
Für geschäftliche Belange haben sich für Newsletter Abstände zwischen vier bis sechs Wochen als angemessen erwiesen.
Eine kleine Entscheidungshilfe:
- Unternehmen mit eingeführten Markennamen können getrost größere Zeitspannen zwischen einzelnen Newsletter-Versendungen entstehen lassen. Meist werden besondere Angebote, Zusammenfassungen oder wichtige Entwicklungen in der Branche als Inhalte angeboten.
- Unternehmen, die sich einen Ruf erst erarbeiten müssen, fahren mit einem etwas enger gesteckten Zeitrahmen besser. Häufiger als alle zwei Wochen ist allerdings nur dann empfehlenswert, wenn wirklich wertvolle Inhalte mitgeliefert werden!
Kontaktpflege über direkte E-Mails oder Direktnachrichten
Wirkliche Kontaktpflege entsteht aber erst dann, wenn Sie sich in einen tatsächlichen Dialog begeben: Ihren Stamm-Bäcker beehren Sie ja nicht nur deshalb, weil er so nette Plakate aufhängt, sondern weil er auch Ihren Namen kennt, nachfragt, wenn Sie länger nicht bei ihm waren und so offensichtlich ein echtes Interesse an Ihrer Person zeigt.
Dafür braucht es aber eben echte Anlässe – die sind es, die Sie zunächst finden oder schaffen müssen. Ideal dafür: Geburtstage, Jahrestage und Statusmeldungen Ihrer Kontakte, die Ihnen entsprechende Anknüpfungspunkte liefern. Die eingangs erwähnte Empfehlung kann da auch gut untergebracht werden – wichtige Geschäftskontakte empfinden es in aller Regel als sehr angenehm, wenn Sie sie weiterempfehlen.
Wichtig: Sortieren Sie Ihre Empfehlungen in Abhängigkeit von der Thematik. Wenn jemand Sie persönlich nach einem guten Schuldnerberater befragt, sollten Sie eine entsprechende Empfehlung sehr diskret vornehmen. Wer öffentlich in seiner Statusmeldung nach einem guten Grafikdesigner sucht, der nimmt die öffentliche Empfehlung Ihrerseits als Kommentar auch gut an. Kontaktpflege hat also immer auch etwas mit Fingerspitzengefühl zu tun!
Kontaktpflege – klassisch
Bei all den schönen neuen Möglichkeiten durch XING, Facebook oder Twitter: vergessen Sie Ihre klassischen Marketingwege nicht! Wenn Sie schon immer zu Weihnachten allen Kunden eine hübsche Karte geschickt haben, dann machen Sie das weiterhin. Dann eben mit dem Zusatz, dass Sie ja auch unter XING, bei Facebook oder mit einer besonders informativen Seite im Internet zu finden sind.
Bei ausgewählten Kontakten sind auch gut gestaltete Anschreiben mit besonderen Angeboten eine gute Möglichkeit für die Kontaktpflege. Viele Automobilhersteller nutzen Anlässe wie den Jahrestag des Fahrzeugkaufs, um in Kontakt mit den Kunden zu treten. Peinlich wird es aber, wenn der Kunde bereits seit einigen Monaten oder gar Jahren dieses Fahrzeug nicht mehr besitzt.
Aktuelle Informationen sind deshalb das eigentlich Wichtige, wenn Sie Kontakte persönlich ansprechen wollen! Haben Sie ein Auge darauf, dass Sie stets über die wichtigsten Änderungen im Leben Ihrer Kontakte informiert sind. Soziale Netzwerke und die dortigen Profile sind eine gute Möglichkeit, über diese Änderungen informiert zu bleiben.
