Bisher haben wir in diesem Kapitel die Möglichkeiten ausgeleuchtet, ganz allgemein an Kontaktdaten zu kommen. Manchmal muss man die Suche aber spezifisch angehen, zum Beispiel wenn man ganz genau weiß, welche Funktion die Person haben muss, die man im Rahmen vertrieblicher Aktivitäten ansprechen will. Auch das Ziel-Unternehmen, das man akquirieren möchte, ist bekannt. Einzig und allein der Name dieser gesuchten Person fehlt. Die einfachste Lösung ist natürlich ein Anruf bei der Telefonzentrale der Firma – die berühmte Kaltakquise. Doch die einfachste Lösung ist nicht immer die beste Lösung. Denn Telefonmarketing ist nicht bei allen Unternehmen gern gesehen. So kann es vorkommen, dass die Dame oder der Herr in der Zentrale Ihnen keine Durchwahlen bzw. E-Mail-Adressen gibt und Sie im Extremfall auch nicht in eine Abteilung verbindet. Das größte Problem ist jedoch, dass Sie mit einem solchen Cold Call – wenn Sie denn durchgestellt werden – zwar beim gewünschten Ansprechpartner landen, jedoch ohne irgendwelchen Bezug oder ohne irgendeine Referenz, mit der Sie das Gespräch eröffnen könnten. Aus diesem Grund empfehle ich Ihnen den Weg über XING, sprich die Recherche der gesuchten Person über den Menüpunkt „Suche“ / „Erweiterte Suche“. Wenn Sie zum Beispiel den Einkaufsleiter einer größeren Firma suchen, haben Sie drei Möglichkeiten, diesen in XING zu finden:
Möglichkeit 1: direkt über Firmennamen und Funktionsbezeichnung in der Erweiterten Suche
Möglichkeit 2: Screening aller XING-Mitglieder der Firma über die Erweiterte Suche
Möglichkeit 3: Screening aller XING-Mitarbeiter der Firma über das Feld „Unternehmen/Alle Unternehmen“
Möglichkeit 1: direkt über Firmennamen und Funktionsbezeichnung in der Erweiterten Suche
Sie geben den Firmennamen und die Funktionsbezeichnung bei der „Erweiterten Suche“ ein. Bei der Wahl der Suchbegriffe sollten Sie darauf achten, dass die Position des Einkaufsleiters in dem Unternehmen, das Sie interessiert, auch von einer Frau besetzt sein könnte. Mithin müssen Sie auch nach der weiblichen Funktionsbezeichnung suchen. Ferner kann der Fall auftreten, dass die betreffende Person den Titel „Einkaufsleitung“ – anstatt „Einkaufsleiter“ – erhält. Entsprechend würde eine Suche nach Einkaufsleiter oder Einkaufsleiterin ins Leere laufen. Was tun? Mit der Wortstamm-Suche, die ich bereits beschrieben habe, können Sie dieses Problem elegant lösen: Suchen Sie einfach nach „Einkaufsleit*“. Sollten Sie auch damit nicht fündig werden, bleibt nur noch der Versuch mit einem englischen Begriff, da Anglizismen im Wirtschaftsbereich bekanntlich weit verbreitet sind. Falls die Suchbegriffe passen, wird Ihnen das gefundene Mitglied in angezeigt.
Möglichkeit 2: Screening aller XING-Mitglieder der Firma über die Erweiterte Suche
Falls Sie mit der direkten Suche Ihren Ansprechpartner nicht ausfindig machen können, lassen Sie sich in einem ersten Schritt sämtliche XING-Mitglieder aus dieser Firma anzeigen, indem Sie mit dem Suchfeld „Firma (jetzt)“ arbeiten. Die Anzeige der Mitarbeiter dieser Firma erfolgt dann mit Angabe Ihrer jeweiligen Funktion – allerdings leider in keiner Weise sortiert. Somit kommen Sie nicht umhin, alle Mitarbeiter daraufhin durchzusehen, ob sie möglicherweise die Funktion eines Einkaufsleiters innehaben. Maximal zeigt Ihnen XING hier 300 Suchergebnisse an, so dass Sie 30 Seiten durchsehen müssen.
TIPP: Wegen dieser Begrenzung des Suchergebnisses sollten Sie bei großen, national agierenden Firmen versuchen, durch die Eingabe zusätzlicher Suchkriterien – wie z. B. Bundesland oder Postleitzahl – die Treffermenge unter 300 zu halten. Ansonsten könnte die gesuchte Person gerade in dem nicht mehr angezeigten Teil des Suchergebnisses enthalten sein. Diese Vorgehensweise ist allerdings etwas aufwändig, da Sie die Suche mehrmals –
z.B. für jedes Bundesland – wiederholen müssen.
Möglichkeit 3: Screening aller XING-Mitarbeiter der Firma über das Feld „Unternehmen“ / „Alle Unternehmen“
Und noch eine weitere Möglichkeit bietet Ihnen XING, um auf die XING-Mitglieder, die in einer bestimmten Firma beschäftigt sind, zuzugreifen. Diese Funktion ist unter dem Menüpunkt „Unternehmen“ / „Alle Unternehmen“ verfügbar. Nach Eingabe des Unternehmensnamens in das Feld für „Stichwörter“ und dem Absenden der Suchanfrage werden Ihnen alle Firmen mit diesem Namen angezeigt. Eine besondere Situation ergibt sich, wenn Sie nach großen Konzernen, wie z. B. Siemens, recherchieren. Dieser Begriff ergibt weit über 300 Treffer, so dass Sie Ihre Suche über „Erweiterte Suche“ verfeinern sollten. Auch hier bietet sich wieder die Eingabemaske der Erweiterten Suche an, insbesondere die Eingrenzung nach dem Ort oder der Branche. Nachdem Sie das gewünschte Unternehmen gefunden haben, reicht ein Klick auf den Firmennamen, um sich alle in XING registrierten Mitarbeiter anzeigen zu lassen. An dieser Stelle setzt wieder Ihre Fleißarbeit an, die aufgelisteten XING-Mitglieder nach der von Ihnen gesuchten Funktion, in unserem Beispiel dem Einkaufsleiter, durchzusehen.
Wie es weiter geht, wenn Sie die gesuchte Person nicht gefunden haben
Angenommen, Sie konnten den Einkaufsleiter bzw. die Einkaufsleiterin des bestimmten Unternehmens nicht finden. In diesem Fall sind die Möglichkeiten, doch noch ans Ziel zu gelangen zwar reduziert, doch auch hier leistet XING Ihnen wertvolle Hilfestellungen. Ihr erster Weg führt über die Mitarbeitersuche. Geben Sie unter „Suche“ / „Erweiterte Suche“ im Formular den Namen des Unternehmens unter „Firma (jetzt)“ ein. XING sucht jetzt unter allen Mitgliedern nach Mitarbeitern der genannten Firma. Verfügen Sie bereits über direkte Kontakte in dieser Firma, können Sie die Suche auf den Kontaktgrad „meine Kontakte“ einschränken. Das Suchergebnis enthält nur die Mitarbeiter bzw. Mitarbeiterinnen des Unternehmens, die Sie bereits kennen. Wenn Sie diese nun ansprechen und nach dem Einkaufsleiter fragen, wird die Auskunftsbereitschaft in aller Regel hoch sein. Übrigens: Selbst wenn Ihr Kontakt Ihnen einmal nicht weiterhelfen kann, hat Ihre Ansprache einen positiven Effekt: Letztlich diente sie auch wieder der Kontaktpflege, vor allem wenn Sie die Gelegenheit für einen netten Small-Talk nutzen. Alternativ können Sie auch Kontakt mit einem anderen Mitarbeiter des gewünschten Unternehmens aufnehmen. Dabei sollte seine bzw. ihre Funktion möglichst nahe an der der gesuchten Person sein. So könnten beispielsweise die Aufgaben eines Einkaufsleiters auch bei dem Verwaltungsleiter angesiedelt sein. Wenn nun dieser Leiter der Verwaltung ein Profil in XING hat, so sprechen Sie ihn direkt oder über einen gemeinsamen Kontakt an und fragen nach dem Namen des Einkaufsleiters. So erfahren Sie schnell, ob möglicherweise er selbst oder welcher seiner Kollegen zuständig ist. Welche Art der Kontaktaufnahme besser ist – via XING (über einen Profil- Besuch plus Nachricht schreiben) oder telefonisch (mit Hinweis auf die gemeinsame XINGMitgliedschaft) – kann man nicht allgemein gültig sagen. Entscheiden Sie im konkreten Einzelfall mit Fingerspitzengefühl. Am aufwändigsten ist folgendes Vorgehen: Suchen Sie sich wieder einen Mitarbeiter in der Firma heraus, dessen Funktion nahe an der Ihrer Zielperson ist. Nun schauen Sie sich dessen bzw. deren Kontakte an. Möglicherweise ist hier die von Ihnen gesuchte Person dabei, da in vielen Unternehmen die Mitarbeiter untereinander bei XING verlinkt sind.
Dieses ist ein Auszug aus meinem Buch :
„Der PreSales Marketing Praxisleitfaden „Xing erfolgreich Nutzen“
Eine Leseprobe können Sie unter www.shop.nabenhauer-consulting.com anfordern.
Viel Freude beim lesen.
Robert Nabenhauer
